日前，中國聯(lián)通公布了iPhone(手機上網(wǎng))銷售方案，其中裸機最低4999元，而簽約版最低5999元。對此業(yè)界普遍認(rèn)為，該資費定位過高，難以獲得很好的市場反應(yīng)。
但事實上，縱觀當(dāng)下手機市場整體特點，尤其是3G手機市場特點，就不難得出一個結(jié)論：與其說是中國聯(lián)通定價錯誤，不如說是大家對聯(lián)通iPhone真正定位的理解錯誤。
高價有理
首先，必須明確的一點是，中國聯(lián)通引入的iPhone是3G版本，其面對的競爭者是3G手機。目前，3G手機整體價格偏高已經(jīng)是事實，尤其是在TD以及EVDO手機市場中，手機價格整體偏高的結(jié)構(gòu)在短期內(nèi)還無法改變。而iPhone作為一款殺手級終端，定價偏高完全符合市場規(guī)律。
其次，多數(shù)批評者認(rèn)為，iPhone水貨版比聯(lián)通版便宜近2000元，這將導(dǎo)致大量用戶轉(zhuǎn)向水貨市場，聯(lián)通也就必將相應(yīng)受到冷落。但事實上，這樣的邏輯并不適用于當(dāng)下的手機市場。
眾所周知，水貨問題一直是困擾中國市場國際品牌的頭等問題，幾乎每一個國際手機品牌都遭受著水貨市場的競爭。但不可否認(rèn)的是，這些手機品牌都生存的很好。其中非常典型的一個手機品牌就是多普達(dá)，據(jù)統(tǒng)計，幾乎每一款多普達(dá)主打產(chǎn)品，其行貨價格都比水貨價格高近一倍，差價數(shù)千元的手機比比皆是。以最近發(fā)布的G3 Hero為例，多普達(dá)售價在5000元以上，而同樣的機器目前水貨價在3000元左右。但是可以看到的是，多普達(dá)的很多主打產(chǎn)品都獲得很好的市場反應(yīng)，例如S1、diamond等，同樣讓多普達(dá)賺得盆滿缽滿。
這背后很重要的一個原因是，對產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的、差異化的定位。水貨價格比行貨價格低是不可避免的，與其和水貨進(jìn)行價格競爭，還不如進(jìn)行差異化競爭。畢竟在中國市場，中國聯(lián)通還是唯一的“正規(guī)經(jīng)銷商”。換言之，中國聯(lián)通對其自身發(fā)展的iPhone用戶定位就是高端、高ARPU值的用戶。對于那些價格敏感的用戶，則完全可以交給水貨市場。 “只要這些水貨用戶愿意，中國聯(lián)通非常他們?nèi)刖W(wǎng)”中國聯(lián)通相關(guān)負(fù)責(zé)人表示 。因為對中國聯(lián)通來說，對于那些價格敏感的用戶，指望通過低價終端引導(dǎo)他們支付高額話費并不現(xiàn)實，而如果水貨商能幫他們發(fā)展用戶，已經(jīng)是最好的結(jié)果。但很顯然，中國聯(lián)通版iPhone所面向的高端用戶還是其重點市場對象。
也難怪中國聯(lián)通常小兵在公布iPhone合作消息時說，“我們更希望通過引入iPhone改善中國聯(lián)通的用戶結(jié)構(gòu)。”
而且在中國聯(lián)通終端公司，聯(lián)通華盛的操盤歷史上，已經(jīng)有非常豐富的高端手機操盤經(jīng)驗。中國聯(lián)通和終端廠商都從其運營銷售的終端中獲得了空前的利益。最后，也有批評者認(rèn)為，iPhone沒有wifi就毫無生命力。其實，這樣的問題在多普達(dá)、諾基亞這樣的手機品牌中都同樣存在的，但事實上，其產(chǎn)品并沒有因此而受到過大的影響。其中很重要的一個原因是因為，國內(nèi)WiFi熱點并不多，用戶使用WiFi的習(xí)慣還沒有被培養(yǎng)起來，用戶對WiFi的依賴性并不如國外用戶那么強烈。國內(nèi)追求WiFi的用戶多數(shù)都是WiFi發(fā)燒級用戶，更多的水貨購買者只是貪圖便宜，使用WiFi的幾率并不高。
當(dāng)然，iPhone作為一款互聯(lián)網(wǎng)終端產(chǎn)品，其發(fā)展方向必定是需要支持WiFi的，目前來看，這只是一個時間問題。
補貼無用
當(dāng)然，也有從業(yè)者認(rèn)為，中國聯(lián)通應(yīng)該通過補貼降低iPhone價格，以獲得更多的3G用戶以及ARPU值。但事實上，這只是部分人單方面的想法而已。由于iPhone的獨特性，對于中國聯(lián)通來說，與其寄望iPhone的長遠(yuǎn)利益，還不如“殺雞取卵”。
一方面，過多的終端補貼已經(jīng)成為當(dāng)前運營商的“下策”。因為終端補貼對運營商的盈利能力的創(chuàng)傷遠(yuǎn)比盈利來得快。對于終端非常豐富的中國聯(lián)通，并沒有到必須依靠補貼終端發(fā)展用戶的地步。
另一方面更重要的是，iPhone是一個完全封閉的終端，中國聯(lián)通業(yè)務(wù)無法輕易植入其中，也就是說，即使發(fā)展了iPhone用戶，但是其對中國聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的拉動能力卻是有限的。而在全球經(jīng)驗來看，即使是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)大幅增長的市場，其業(yè)務(wù)都來自于蘋果的App Store，真正的贏家是背后的蘋果，而運營商則幾乎無異于純管道。
這顯然不是中國聯(lián)通希望看到的結(jié)果。而且事實上，可以看到的是，中國聯(lián)通業(yè)務(wù)能力并不是強項，而這需要中國聯(lián)通自身來完善，而不可能單方面依靠iPhone來提升。所以，對于中國聯(lián)通來說，依靠獨家銷售權(quán)，高價銷售，迅速獲利，同時發(fā)展高端用戶，或許比所謂“長遠(yuǎn)規(guī)劃”來得現(xiàn)實的多。 |
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